Hanif Fadillah
Department of Economics (ekonomi.fem.ipb.ac.id)
Faculty of Economics and Management (fem.ipb.ac.id)
Bogor Agricultural University (ipb.ac.id)
Kuliah Perilaku Konsumen IKK233 (Consumer Behavior Class)
Department of Family and Consumer Sciences, (www.ikk.fema.ipb.ac.id)
College of Human Ecology (www.fema.ipb.ac.id)
Prof Dr Ir UJANG SUMARWAN, MSc (www.sumarwan.staff.ipb.ac.id, www. Ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id, sumarwan@mb.ipb.ac.id)
Dr. Ir. Lilik Noor Yuliati, MFSA
Dr. Ir. Megawati simanjuntak, MS
Ir. Retnaningsih, MS
Ir. Md djamaluddin, MSc
Ujang Sumarwan. 2011. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. Jakarta: PT Ghalia Indonesia.
Kuliah Jumat pagi 11 September 2015 :
Definisi Motivasi
Motivasi adalah suatu hasrat yang muncul karena adanya kebutuhan yang
dirasakan oleh seseorang (konsumen). Adapun tujuan motivasi konsumen,
yaitu, meningkatkan kepuasan, mempertahankan loyalitas, efisiensi,
efektivitas, menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen
atau penjual dengan pembeli atau konsumen.
Definisi Kebutuhan
Kebutuhan sendiri
adalah sesuatu gap atau pembatas antara apa yang diharapkan dengan apa yang
terjadi sebenarnya. Kebutuhan muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan
(state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya
dirasakan. Adapun faktor-faktor yang mendorong munculnya kebutuhan
tersebut, yaitu:
1. Faktor Dalam (biologis &
fisiologis): rasa lapar dan haus
2. Faktor Luar
(lingkungan): aroma makanan
Kebutuhan juga dapat
diklasifikasikan menjadi beberapa jenis, yaitu:
· Kebutuhan Primer yaitu
untuk mempertahankan kelangsungan hidup
· Kebutuhan Skunder
yaitu sebagai reaksi terhadap lingkungan dan budayanya
Kebutuhan yang
dirasakan (felt needs), yaitu kebutuhan yang dibedakan berdasarkan
kepada manfaatnya, antara lain: kebutuhan utilitarian (utilitarian needs),
yaitu berdasarkan kepada manfaat fungsional dan karakteristik. Sedangkan,
kebutuhan hedonik (ekspresive), yaitu berdasarkan sifat psikologis
seperti rasa puas, emosi dan gengsi. Tujan ada karena adanya kebutuhan, artinya
untuk memenuhi kebutuhan konsumen harus memiliki tujuan akan tindakannya.
Teori Kebutuhan Maslow atau Hierarki Kebutuhan
Teori Engel menyatakan bahwa semakin sejahtera seseorang maka semakin kecil
persentase pendapatannya untuk membeli makanan. Selan itu, McClelland
mengembangakan suatu teori motivasi yang disebut dengan McClelland’s
Theory of Learned Needs.
Teori McClelland
1. Kebutuhan Untuk Sukses
(achievement) à Aktualisasi diri dan ego
2. Kebutuhan Afiliasi (Affiliation) à Hubungan sosial
dan rasa aman
3. Kebutuhan Kekuasaan (Power) à Aktualisasi diri
dan ego
Motivasi dan Strategi Pemasaran
· Segmentasi à Target pasar
dapat diarahkan berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen
· Positioning à citra produk
atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen (persepsi
konsumen)
Pertanyaan dan Jawaban Kelompok :
Q : Apakah Strategi pemasaran
suatu barang harus selalu melihat motivasi / perilaku dari konsumen, atau
sebaliknya ? ( Frama Nugraha)
A : Ya, akan lebih baik memenuhi
kebutuhan dari konsumen dan tau perilaku konsumen seperti apa, sehingga akan
lebih mudah melakukan pemasaran.
Q: Bagaimana cara kita menentukan
dalam memasarkan produk untuk menggunakan strategi positioning atau segmentasi
? ( Hanif Fadillah )
A : Caranya adalah menentukan
market / pasar dari produk kita tersebut sehingga kita bisa menyusuaikan
strategi apa yang cocok dan dapat diterima dengan baik oleh konsumen, dan juga
dengan memperhatikan jenis produk yang kita punya serta melihat kompetitor yang
ada untuk menentukan memilih segmentasi atau pun positioning
Q : Apa yang membedakan kebutuhan
ego dengan aktualisasi diri sehingga aktualisasi diri itu memiliki tingkat yang
lebih tinggi ? ( Usy Thiarany )
A : Kebutuhan ego itu hanya
sekedar keinginan untuk mencapai derajat tertinggi menjadi orang yang terbaik .
sedangkan aktualisasi diri itu keinginan seseorang untuk mencapai derajat
tertinggi dan menjadi orang yang terbaik dengan kemampuan yang dia miliki, jadi
bukan hanya sekedar pencitraaan tetapi ada sebuah aktivitas yang menghasilkan
sesuatu. Maka dari itulah aktualisasi diri menjadi derajat tertinggi dari
kebutuhan menurut maslow.
Q : Motivasi apa yang harus
dimiliki agar seseorang tersebut tidak berlebihan dalam membeli suatu barang
atau produk ? ( M. A’lanasa Andika F )
A : Motivasi yang harus dimiliki
seseorang agar tidak membeli barang berlebih adalah dengan memikirkan lebih
dulu barang yang benar benar ingin dibeli dan setelah itu baru membelinya. Atau
dengan cara tidak terburu – buru dalam membeli suatu barang.
Q : Motivasi itu ada yang berasal
dari factor internal maupun eksternal. Dari kedua factor motivasi tersebut,
factor manakah yang lebih penting, factor internal atau factor eksternal?
Mengapa? ( Irma Suryani )
A : Setiap orang memiliki
motivasi yang berbeda-beda antara satu dengan yang lainnya. Sehingga menurut
saya, factor yang lebih penting adalah factor internal. Karena motivasi
internal itu ada pada dalam perasaan dan pikiran diri sendiri, sehingga akan
memandang dirinya secara positif. Sebagai contoh, yaitu seseorang yang giat
melakukan aktivitas belajar tanpa adanya motivasi dari luar dan orang tersebut
ingin mencapai tujuan yang terkandung dalam perbuatan belajar tersebut,
misalkan karena orang tersebut ingin mendapatkan pengetahuan. Tetapi jika
seseorang tidak memiliki motivasi internal, perlu adanya motivasi eksternal.
Misalnya seseorang tersebut termotivasi karena suatu bacaan yang memotivasi,
lingkungan, ataupun mendapat dukungan dari orang tua maupun orang terdekat.
Q : Pada bab motivasi telah
dijelaskan bahwa terdapat dua teori yang dikemukakan, yaitu Teori Kebutuhan
Maslow dan Teori Motivasi McClelland. Jelaskan kedua teori terserbut ? ( Dwi Yonanda Shavira )
A : Teori Maslow mengemukakan
kebutuhan manusia berdasarkan tingkat kepentingannya mulai dari yang paling
rendah yaitu kebutuhan fisiologis sampai paling tinggi yaitu kebutuhan
aktualisasi diri. Menurut Teori Maslow, manusia berusaha memenuhi kebutuhannya
dari tingkat rendah terlebih dahulu sebelum memenuhi kebutuhan yang lebih tinggi.
Konsimen yang telah memenuhi kebutuhannya dari tingkat rendah terlebih dahulu
sebelum memenuhi kebutuhan yang lebih tinggi. Konsumen yang telah memenuhi
kebutuhan dasarnya maka kebutuhan lainnya yang lebih tinggi akan muncul.
Sedangkan Teori Motivasi McClelland menyatakan bahwa ada tiga kebutuhan dasar
yang memotivasi seseorang individu untuk berperilaku, yaitu (1) kebutuhan untuk
sukses yaitu keinginan manusia untuk mencapai prestasi, reputasi dan karir yang
baik. (2) kebutuhan untuk afiliasi adalah keinginan manusia untuk membina
hubungan dengan sesamanya, mencari teman yang bisa menerimanya, ingin dimiliki
oleh orang-orang sekelilingnya, dan ingin memiliki orang-orang yang bisa
menerimanya, dan (3) kebutuhan kekuasaan adalah keinginan seseorang untuk bisa
mengontril lingkungannya termasuk mempengaruhi orang-orang sekelilingnya.
Tujuannya adalah untuk bisa mempengaruhi, mengarahkan dan mengatur orang lain.
Q : Strategi apa yang paling baik
digunakan antara positioning atau segmentasi ? (Esti)
A : Strategi pemasaran yang
paling baik digunakan adalah strategi positioning. Strategi positioning bisa
dimanfaatkan untuk meningkatkan citra produk atau jasa sehingga untuk awal
pemasaran produk atau jasa tersebut bisa dipilih konsumen. Hal ini dikarenakan
produk atau jasa tersebut memiliki citra yang menempel di konsumen. Berbeda
dengan strategi pemasaran segmentasi, produk hanya di arahkan untuk target
pasar tanpa meningkatkan citra produk atau jasa sehingga akan kurang menarik
konsumen untuk mengkonsumsinya.