Hanif Fadillah 

Department of Economics (ekonomi.fem.ipb.ac.id)

Faculty of Economics and Management (fem.ipb.ac.id)

Bogor Agricultural University (ipb.ac.id)

Kuliah Perilaku Konsumen IKK233 (Consumer Behavior Class)

Department of Family and Consumer Sciences, (www.ikk.fema.ipb.ac.id)

College of Human Ecology (www.fema.ipb.ac.id)

Bogor Agricultural University IPB (www.ipb.ac.id)

Prof Dr Ir UJANG SUMARWAN, MSc (www.sumarwan.staff.ipb.ac.id, www. Ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id, sumarwan@mb.ipb.ac.id)

Dr. Ir. Lilik Noor Yuliati, MFSA

Dr. Ir. Megawati simanjuntak, MS

Ir. Retnaningsih, MS

Ir. Md djamaluddin, MSc

Ujang Sumarwan. 2011. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. Jakarta: PT Ghalia Indonesia.

Kuliah Jumat pagi 11 September 2015 : 

Definisi Motivasi

Motivasi adalah suatu hasrat yang muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh seseorang (konsumen).  Adapun tujuan motivasi konsumen, yaitu, meningkatkan kepuasan, mempertahankan loyalitas, efisiensi, efektivitas,  menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen.

Definisi Kebutuhan

Kebutuhan sendiri adalah sesuatu gap atau pembatas antara apa yang diharapkan dengan apa yang terjadi sebenarnya. Kebutuhan muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan.  Adapun faktor-faktor yang mendorong munculnya kebutuhan tersebut, yaitu:

1.      Faktor Dalam (biologis & fisiologis): rasa lapar dan haus

2.      Faktor Luar (lingkungan): aroma makanan

Kebutuhan juga dapat diklasifikasikan menjadi beberapa jenis, yaitu:

·         Kebutuhan Primer yaitu untuk mempertahankan kelangsungan hidup

·         Kebutuhan Skunder yaitu sebagai reaksi terhadap lingkungan dan budayanya

Kebutuhan yang dirasakan (felt needs), yaitu kebutuhan yang dibedakan berdasarkan kepada manfaatnya, antara lain: kebutuhan utilitarian (utilitarian needs), yaitu berdasarkan kepada manfaat fungsional dan karakteristik. Sedangkan, kebutuhan hedonik (ekspresive), yaitu berdasarkan sifat psikologis seperti rasa puas, emosi dan gengsi. Tujan ada karena adanya kebutuhan, artinya untuk memenuhi kebutuhan konsumen harus memiliki tujuan akan tindakannya.

Teori Kebutuhan Maslow atau Hierarki Kebutuhan

Teori Engel menyatakan bahwa semakin sejahtera seseorang maka semakin kecil persentase pendapatannya untuk membeli makanan. Selan itu, McClelland mengembangakan suatu teori motivasi yang disebut dengan McClelland’s Theory of Learned Needs.

Teori McClelland

1.      Kebutuhan Untuk Sukses  (achievement) à Aktualisasi diri dan ego

2.      Kebutuhan Afiliasi (Affiliation) à Hubungan sosial dan rasa aman

3.      Kebutuhan Kekuasaan (Power) à Aktualisasi diri dan ego 

Motivasi dan Strategi Pemasaran

·         Segmentasi à Target pasar dapat diarahkan berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen

·         Positioning à citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen (persepsi konsumen)         

Pertanyaan dan Jawaban Kelompok : 

Q : Apakah Strategi pemasaran suatu barang harus selalu melihat motivasi / perilaku dari konsumen, atau sebaliknya ? ( Frama Nugraha)

A : Ya, akan lebih baik memenuhi kebutuhan dari konsumen dan tau perilaku konsumen seperti apa, sehingga akan lebih mudah melakukan pemasaran.

Q: Bagaimana cara kita menentukan dalam memasarkan produk untuk menggunakan strategi positioning atau segmentasi ? ( Hanif Fadillah )

A : Caranya adalah menentukan market / pasar dari produk kita tersebut sehingga kita bisa menyusuaikan strategi apa yang cocok dan dapat diterima dengan baik oleh konsumen, dan juga dengan memperhatikan jenis produk yang kita punya serta melihat kompetitor yang ada untuk menentukan memilih segmentasi atau pun positioning  

Q : Apa yang membedakan kebutuhan ego dengan aktualisasi diri sehingga aktualisasi diri itu memiliki tingkat yang lebih tinggi ? ( Usy Thiarany )

A : Kebutuhan ego itu hanya sekedar keinginan untuk mencapai derajat tertinggi menjadi orang yang terbaik . sedangkan aktualisasi diri itu keinginan seseorang untuk mencapai derajat tertinggi dan menjadi orang yang terbaik dengan kemampuan yang dia miliki, jadi bukan hanya sekedar pencitraaan tetapi ada sebuah aktivitas yang menghasilkan sesuatu. Maka dari itulah aktualisasi diri menjadi derajat tertinggi dari kebutuhan menurut maslow.

Q : Motivasi apa yang harus dimiliki agar seseorang tersebut tidak berlebihan dalam membeli suatu barang atau produk ? ( M. A’lanasa Andika F )

A : Motivasi yang harus dimiliki seseorang agar tidak membeli barang berlebih adalah dengan memikirkan lebih dulu barang yang benar benar ingin dibeli dan setelah itu baru membelinya. Atau dengan cara tidak terburu – buru dalam membeli suatu barang.

Q : Motivasi itu ada yang berasal dari factor internal maupun eksternal. Dari kedua factor motivasi tersebut, factor manakah yang lebih penting, factor internal atau factor eksternal? Mengapa? ( Irma Suryani )

A : Setiap orang memiliki motivasi yang berbeda-beda antara satu dengan yang lainnya. Sehingga menurut saya, factor yang lebih penting adalah factor internal. Karena motivasi internal itu ada pada dalam perasaan dan pikiran diri sendiri, sehingga akan memandang dirinya secara positif. Sebagai contoh, yaitu seseorang yang giat melakukan aktivitas belajar tanpa adanya motivasi dari luar dan orang tersebut ingin mencapai tujuan yang terkandung dalam perbuatan belajar tersebut, misalkan karena orang tersebut ingin mendapatkan pengetahuan. Tetapi jika seseorang tidak memiliki motivasi internal, perlu adanya motivasi eksternal. Misalnya seseorang tersebut termotivasi karena suatu bacaan yang memotivasi, lingkungan, ataupun mendapat dukungan dari orang tua maupun orang terdekat.

Q : Pada bab motivasi telah dijelaskan bahwa terdapat dua teori yang dikemukakan, yaitu Teori Kebutuhan Maslow dan Teori Motivasi McClelland. Jelaskan kedua teori terserbut ? ( Dwi Yonanda Shavira )

A : Teori Maslow mengemukakan kebutuhan manusia berdasarkan tingkat kepentingannya mulai dari yang paling rendah yaitu kebutuhan fisiologis sampai paling tinggi yaitu kebutuhan aktualisasi diri. Menurut Teori Maslow, manusia berusaha memenuhi kebutuhannya dari tingkat rendah terlebih dahulu sebelum memenuhi kebutuhan yang lebih tinggi. Konsimen yang telah memenuhi kebutuhannya dari tingkat rendah terlebih dahulu sebelum memenuhi kebutuhan yang lebih tinggi. Konsumen yang telah memenuhi kebutuhan dasarnya maka kebutuhan lainnya yang lebih tinggi akan muncul. Sedangkan Teori Motivasi McClelland menyatakan bahwa ada tiga kebutuhan dasar yang memotivasi seseorang individu untuk berperilaku, yaitu (1) kebutuhan untuk sukses yaitu keinginan manusia untuk mencapai prestasi, reputasi dan karir yang baik. (2) kebutuhan untuk afiliasi adalah keinginan manusia untuk membina hubungan dengan sesamanya, mencari teman yang bisa menerimanya, ingin dimiliki oleh orang-orang sekelilingnya, dan ingin memiliki orang-orang yang bisa menerimanya, dan (3) kebutuhan kekuasaan adalah keinginan seseorang untuk bisa mengontril lingkungannya termasuk mempengaruhi orang-orang sekelilingnya. Tujuannya adalah untuk bisa mempengaruhi, mengarahkan dan mengatur orang lain.

Q : Strategi apa yang paling baik digunakan antara positioning atau segmentasi ? (Esti)

A : Strategi pemasaran yang paling baik digunakan adalah strategi positioning. Strategi positioning bisa dimanfaatkan untuk meningkatkan citra produk atau jasa sehingga untuk awal pemasaran produk atau jasa tersebut bisa dipilih konsumen. Hal ini dikarenakan produk atau jasa tersebut memiliki citra yang menempel di konsumen. Berbeda dengan strategi pemasaran segmentasi, produk hanya di arahkan untuk target pasar tanpa meningkatkan citra produk atau jasa sehingga akan kurang menarik konsumen untuk mengkonsumsinya.